С ростом ипотечных ставок изменился не только спрос на рынке недвижимости, но и процесс выбора квартиры. Об этом «Стройгазете» сообщили в пресс-службе сервиса ИИ-аналитики и автоматизации продаж «Аихаб», уточнив, что покупатели стали внимательнее оценивать финансовые условия сделки, чаще выбирать более доступные варианты и предъявлять более высокие требования к работе отделов продаж застройщиков.
«Помимо стоимости жилья, все большую роль при выборе недвижимости начинает играть доверие к девелоперу. Так для 28% важно, соблюдала ли компания сроки сдачи предыдущих проектов, еще для 24% – насколько прозрачны условия покупки. При выборе квартиры покупатели также обращают внимание на срок сдачи дома (36%), планировку и инфраструктуру района (32%). Наличие отделки и дополнительных сервисов жилого комплекса оказалось менее значимым фактором – их отметили четверть (24%)», – рассказали эксперты.
Ключевой темой обращений в отделы продаж остается покупка квартиры в новостройке. После снижения интереса в начале 2025 года количество подобных обращений вновь начало расти, достигнув пика к октябрю-ноябрю. В конце периода доля обращений по поводу покупки новостройки составила 29%.
Также за период с сентября 2024 года по 2026 год в ТОП-6 вопросов покупателей вошли условия ипотеки, коммерческой недвижимости, возможностей рассрочки, стоимости паркинга или кладовки, суммы первоначального взноса и перспективной стоимости аренды. При этом выбор квартиры чаще определяется финансовыми возможностями россиян. По России самый высокий спрос сохраняется в среднем ценовом сегменте: почти половина покупателей ориентируется на бюджет от 5 до 10 млн рублей. При этом медианная стоимость недвижимости составляет 9 млн рублей.
За последний год заметно вырос интерес покупателей и к финансовым условиям сделки. Почти три четверти сделок (79%) совершаются с привлечением ипотеки. Во второй половине исследуемого периода количество обращений по вопросам ипотечного кредитования почти удвоилось. Интерес к ИТ-ипотеке вырос почти в три раза – с 1,5% до 4,2%, а число обращений по семейной ипотеке снизилось с 15% до 13%. Рассрочка от застройщика пока остается менее востребованным способом покупки – ей интересуются около 7% покупателей.
«Россияне стали выбирать недвижимость рациональнее: теперь они сначала оценивают свои финансы и условия покупки, а не сам объект. Из-за этого застройщикам приходится контролировать качество каждой консультации с помощью ИИ, а не проверять звонки менеджеров выборочно», – прокомментировал CEO сервиса ИИ-аналитики и автоматизации продаж «Аихаб» Алексей Авдеев.
Кроме того, у покупателей изменились ожидания от общения с отделом продаж. Клиенту недостаточно презентации жилого комплекса. Каждому второму важно, чтобы менеджер помог разобраться в вариантах покупки, честно рассказал о преимуществах и недостатках объекта и предложил решение, которое соответствует возможностям семьи. Еще для 24% принципиально, чтобы специалист мог объяснить разные финансовые сценарии и помочь выбрать наиболее выгодный вариант.
Тем не менее ошибки менеджеров остаются одной из основных причин потери клиентов. Чаще всего сотрудники не уточняют бюджет, сроки покупки, форму оплаты и критерии выбора объекта – это происходит в 80% разговоров. В 44% случаев менеджер завершает звонок, не договорившись о следующем шаге: встрече, повторном звонке или просмотре объекта.
При этом повторный контакт менеджера с покупателем повышает вероятность продолжения сделки. Если после первого разговора к следующему этапу переходят 68% клиентов, то после второго – уже 75%. К десятому контакту показатель возрастает до 86%. В большинстве случаев (72%) именно менеджеры становятся инициаторами повторного общения.
Ранее «Стройгазета» сообщала, что цены на готовое жилье растут третий месяц подряд.